“El cliente siempre tiene la razón”, reza uno de los postulados sagrados del marketing.
Los clientes tienen SU razón. La razón del cliente (“SU” razón), no se debe entender como algo objetivo, único e incuestionable. Los clientes esgrimen y tienen sin duda UNA razón propia, subjetiva, única y personal. Pero por su propia característica parcial, su razón no es la verdad absoluta. De esta manera, no es obligación aceptar la razón de un cliente siempre, pero si es mandatario escucharla y darle una respuesta.
Enlazando este concepto con las redes inteligentes, es obvio que no podemos vender el mismo producto a todos los clientes de igual modo. Ya hemos hablado que las necesidades individuales no son, ni mucho menos, las mismas en cada caso. No obstante es difícil adaptar un producto específico para cada cliente ya que supondría un gasto excesivo. ¿Qué podemos hacer para llegar a una solución aceptable para todos?
No es la primera vez que hablamos del método de segmentación en este blog. Este método de análisis permite diferenciar grupos de consumidores según sus características generales. Las compañías disponen de los datos precisos para poder realizar un análisis completo, sólo necesitan analistas competentes y técnicas adecuadas (loglineal, logit, algoritmo TAID…) que eviten la temida paradoja de Simpson.
“El primer mandamiento del marketing es segmentar el mercado, elegir los mejores segmentos y desarrollar una fuerte posición en cada uno de ellos” Philip Kotler, Northwestern University
SGCC (Smart Grid Consumer Collaborative) ha propuesto un método de segmentación adecuado a la sociedad norteamericana basándose en una encuesta realizada. Los segmentos escogidos han sido los siguientes:
- Ciudadano acomodado: No quiere cambiar sus hábitos de consumo energético. Aunque realmente creen que el cambio climático es un hecho, no creen que ellos puedan hacer mucho cambiando pequeñas cosas.
- Ciudadano concienciado: Están dispuestos a hacer los esfuerzos necesarios para cambiar los problemas. Consideran importante adaptarse a un mundo más eficiente energéticamente.
- Ciudadanos con ingresos bajos: Su interés esencial reside en reducir los gastos energéticos.
- Ciudadanos jóvenes: Al igual que los concienciados creen que son necesarias las redes inteligentes. Este segmento es una oportunidad para desarrollar programas a largo plazo.
- Ciudadanos tradicionales: Ciudadanos que superan los 60 años, que priorizan la calidad de vida y el ahorro económico.
Presentación de resultados SGN
Esta claro que las consideraciones de cada estudio podrán marcar cambios en los resultados, no obstante el análisis estadístico es fundamental.
